Cómo explicarle tu "negocio de blockchain" a tus clientes

El solo hecho de colocar la palabra blockchain en tu presentación podría haber hecho maravillas durante el boom de las ICO y la locura del dinero rápido de 2017. Pero los tiempos han cambiado y la realidad es muy diferente.

Las empresas de criptomonedas están luchando para motivar a los clientes - personas reales, vivas, que respiran - a usar los productos para cuya construcción recaudaron varios millones de dólares. Entonces, ¿cuál es el problema?

Bueno, en los negocios, como en la política, si explicas, pierdes:

"La batalla debe librarse y ganarse observando cuáles serían las ventajas que el producto ofrece a los consumidores, en lugar de limitarse a palabras extravagantes sobre la democratización de las finanzas o la creación de una sociedad sin confianza", dice Cesare Fracassi, profesor asociado de finanzas en la Universidad de Texas en Austin y director de la Iniciativa Blockchain de la escuela.

Entonces, ¿cómo deberían los empresarios comunicar sus ideas sobre nuevas tecnologías a sus clientes (o incluso a los inversores potenciales, asumiendo que no recaudaron millones y millones de dólares el año pasado)? He aquí algunos consejos de un experto:

1.- Mantenga las cosas tan simples como pueda.

Si no es absolutamente necesario mencionar la palabra "blockchain", no lo haga, dice Fracassi. "Las mejores tecnologías son las que usas sin saber que las usas".

No es que "blockchain" se haya convertido necesariamente en una "mala palabra", dice, pero el hecho es que es probable que sus clientes no estén tan preocupados por la tecnología subyacente de su producto como usted podría pensar. "Los clientes se preocupan por tres cosas: ¿Es este un sistema más barato? ¿Es este un sistema más seguro? ¿Es un sistema más conveniente? Si la respuesta es 'sí' a cualquiera de estas tres preguntas, entonces es una tecnología mejor", explica Fracassi.

Independientemente de que exista o no un periodo de pesimismo en el cecosistema cripto, las únicas compañías de tecnología que sobreviven, dice el profesor, son las que pueden convencer a los clientes de que la tecnología que están promoviendo, sea esta una blockchain o no, es mucho mejor que la que el cliente está usando actualmente. Y los dólares suelen ser lo más lógico.

2.- Enfóquese en el valor económico.

"Siento que uno de los mayores problemas de este auge y caída de la blockchain es que la gente no habla realmente de valor económico", dice Fracassi.

Pero, ¿qué hay de tu gran visión de una sociedad descentralizada y sin confianza? A. Los. Clientes. No. Les. Importa.

A la gente le encanta hablar de la blockchain con un tono rimbombante y filosófico, dice el economista, pero si su empresa utiliza algún tipo de contabilidad distribuida, entonces necesita ser capaz de articular las ventajas económicas de hacerlo. "Al final, lo único que le importa al consumidor es lo conveniente y barato que es un servicio", dice. Y la mejor manera de transmitir ese mensaje es a través de los datos y a través de hechos concretos.

La batalla debe librarse y ganarse observando cuáles son las ventajas del producto para los consumidores, en lugar de palabras extravagantes sobre la democratización de las finanzas o la creación de una sociedad sin confianza

3.- Conozca sus números.

Si su producto puede reducir los costes de sus clientes potenciales en, digamos, un 20 por ciento, o aumentar su productividad, o quizás es más seguro utilizarlo que otras tecnologías de alguna manera mensurable, entonces estas son las cosas en las que usted debería centrarse.

"Si quieres decirme que usando XRP puedo transferir valor más rápido que con una cuenta bancaria, entonces muéstrame los datos. ¿Qué tan rápido?"

Tratar de vender la "falta de confianza" de una cadena de bloques no funciona realmente, dice Fracassi. Para empezar, ¿qué significa eso realmente? "Como economista, no entiendo mucho la 'confianza'. Entiendo las probabilidades o expectativas", dice. "Cuando la gente dice: 'No confío en un banco'". ¿Qué significa esto en realidad?" Si realmente está intentando convencer a alguien de que tener Bitcoin es más seguro que tener dinero en un banco, debería estar preparado para demostrarlo de forma cuantitativa.

En otras palabras, los números no mienten, y ese es el tipo de "falta de confianza" que prefieren los clientes e inversionistas.

4.- Cuando llegue el momento de ponerse técnico, vuelva al paso uno (Mantener todo lo más simple posible).

Digamos que usted tiene a un cliente o inversor potencial en el anzuelo, pero ellos realmente quieren saber cómo funciona su tecnología -desde una perspectiva técnica- antes de que usted pueda atraerlos. ¿Por dónde empiezas?

Con sus alumnos, Frascassi dice que una "introducción a la blockchain" comienza con lo básico: "Antes de que puedas entender lo que es la contabilidad distribuida, necesitas entender lo que es la contabilidad."

Después de explicar que un libro mayor es simplemente una lista de transacciones -ya sean transacciones de acciones, transacciones de oferta o incluso interacciones entre empleados y empresas- entonces se puede "introducir la idea de que un libro mayor mapea las relaciones económicas y sociales", dice. Una vez que las personas -ya sean clientes, inversores o quien sea- lo entienden, les resulta más fácil ver cómo se aplica la tecnología de la blockchain en tantas áreas diferentes.

La pregunta entonces es: ¿Cómo gestionamos un libro de contabilidad? "Hay un mantra -especialmente en los círculos de entusiastas de la blockchain- que dice que la descentralización es siempre mejor que la centralización. Pero eso no es cierto", dice Fracassi.

La descentralización -como cualquier otra herramienta- tiene sus ventajas y desventajas. "Puedes matar a una mosca con una bomba nuclear, pero esa no es la forma más eficiente de hacerlo."

Así que si está utilizando una red decentralizada para gestionar su libro mayor, entonces necesita ser capaz de explicar por qué su producto es mejor para él y cómo beneficia a sus clientes. Por ejemplo: "Al descentralizar el consenso, estoy encontrando la mejor manera de transferir mi dinero de mí a ustedes. Así es como consigo una reducción de costes: En vez de usar su sistema habitual de banco mercantil, encontré una forma más eficiente de mover dinero del punto A al punto B." O, ya sabes, lo que sea que haga tu blockchain.

5.- Dile no a las ICOs.

Fracassi ofrece un último consejo de despedida: Si su empresa aún no ha realizado una oferta inicial de monedas, es mejor evitarla. Será mejor para su producto -y para la industria en general.

La idea de que la gente no está usando aplicaciones descentralizadas u otros servicios basados en cadenas de bloques porque la tecnología "no se puede escalar" o por alguna otra razón técnica es en su mayoría una tontería, dice. Fracassi cree que el verdadero problema es que los empresarios de tecnologías blockchain en su mayoría no están construyendo productos muy buenos porque los incentivos dentro de la industria están completamente fuera de lugar. Y las ICOs tienen la culpa.

"Todo esto de las ICOs es una locura", dice, "sobre todo porque uno [como empresario] sale antes de entrar". Después de recaudar "montones de dinero", la gente detrás de la empresa perderá naturalmente el incentivo de "asegurarse realmente de que sus clientes tengan una buena experiencia". Del mismo modo, no hay ningún incentivo para demostrar a los inversores que usted tiene una sólida base de clientes que realmente aprecia su producto. "Así no es como los negocios y la inversión han funcionado nunca", dice Fracassi. "En cualquier otra industria, el foco está en conseguir clientes, conseguir que la experiencia del usuario sea correcta, para que puedas conseguir la siguiente ronda [de inversión]".

"No hay una 'próxima ronda' [en el ecosistema cripto]. Has recaudado 50 millones de dólares. Estás acabado".

Hay una razón por la que las inversiones de riesgo y las redes de ángeles han funcionado como lo han hecho durante tanto tiempo, dice el profesor. Está diseñado para ayudar a separar las buenas ideas de las malas: los verdaderos empresarios de los estafadores. "No tenemos que reinventar la rueda aquí", dice.

Un consejo sólido. ¿Pero sería mejor en una blockchain?